Todas las empresas, sean pequeñas o grandes, están enfocadas en generar resultados. Lo mismo pasa con los emprendedores que llevan adelante sus proyectos cada día para generar que sus negocios sean rentables. Por eso, podemos llegar a un punto en que nos preguntemos: ¿cuáles son los resultados que esas acciones están trayendo?
Por Gustavo Sarnari*
El embudo de ventas es, precisamente, una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona. Abarca todas las actividades. Desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas.
Entonces ¿qué es el embudo de ventas?
Como lo dice su nombre, tiene forma de ‘‘cono’’ y se encuentra dividido por etapas. Fases que miden desde el número de visitantes que se están generando en tu sitio web (parte superior), hasta llegar a aquellos que se convierten en ventas (clientes). Es la transformación de los visitantes en un sitio web y se trata de guiar a los usuarios por diferentes etapas. El objetivo de esta metodología, es convertir la mayoría de números de usuarios que ingresan por la parte ancha del funnel en clientes. Algunas métricas que se usan para evaluar este proceso son:
- Sesiones
- Visitas
- Impresiones
- Descargas de ebooks
- Tiempo en promedio en página
- Registro de pruebas gratis
Este mecanismo va más allá de vender, se trata de generar una experiencia a cada uno de los usuarios que atraviesa por las distintas etapas. Cada etapa del embudo de ventas tiene un propósito y quiero ayudarte a conocerlas e identificar si funcionan para tu empresa o emprendimiento.
Etapa Nº 1. Visitantes
Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa. Para esto voy a darte varias estrategias. Por ejemplo, producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales o participación en otros sitios web.
En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica. Por esto, al tener buen contenido en tu blog, vas a tener una excelente forma de atraer visitantes calificados. Además, al generar contenido de interés y relevante, le estás entregando una sensación de credibilidad al visitante. Si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia de tu sector.
Es importante que en esta etapa puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:
- Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
- Cuáles son las páginas con más ingresos.
- Los contenidos más visitados.
- La tasa de retorno de las visitas.
Como aún no conocemos quiénes son los visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads. Es decir, que dejen su información de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo. Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos. Conocidas como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como: eBooks o catálogos, videos, promociones, etc. Es muy importante que, dependiendo en qué etapa de compra se encuentre el Lead, se establezca qué tipo de contenido vamos a ofrecerle.
Etapa Nº 2. Leads
Utilizar Landing pages como estrategia para captura de información de tus visitantes y así convertirlos en Leads, es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial. Por ejemplo, su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior. La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí. Lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.
Además, al tener información brindada por el mismo cliente potencial, se puede fácilmente generar una relación más próxima. Permitirá que generes interés para el Lead, calificar si está interesado en la solución que le estás ofreciendo y si se convertirá en un cliente. En esta etapa del Embudo de Ventas debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés. Si está de acuerdo con lo que buscan.
Es importante, entonces, que puedas medir la tasa de conversión de visitantes a Leads. Si ya estás generando Leads, muy bien, pero no pierdas el foco que tu empresa debe tener: generar ventas con acciones digitales. El objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos sino generando una relación a largo plazo.
Etapa Nº 3. Leads Calificados
En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la fase anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas. Justo es aquí, donde tendremos que hacer las respectivas calificaciones y análisis de los Leads que existen en tu base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo. Entonces respondamos a la siguiente pregunta: ¿cuál es esa evaluación que deben tener mis Leads para saber si pueden ser clientes potenciales? Lo que puedo decirte es que cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.
Vos conoces a tus clientes, solo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados, líneas de productos en las que más tiempo se detiene (porque demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.
Una vez identificados estos datos, una de las mejores formas de hacer posible dicha relación es a través de email marketing donde podes conducir a los Leads por las etapas del proceso de decisión de compra.
Etapa #4. Oportunidades
Es muy importante que todas las informaciones que el Lead tuvo, como interacciones realizadas por Marketing, ayuden a tener éxito en el primer contacto comercial. Entonces, usando planillas o un software con integración a un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación entre tu negocio y el Lead.
Esto ayuda bastante en el abordaje de este Lead. Permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente. Conocer los contenidos que está consumiendo, y saber cómo poder abordarlo de acuerdo con su perfil y sus intereses y preferencias.
De esta forma, así el Lead no hubiera solicitado directamente un contacto comercial, no significa que no podamos entrar en contacto con él. Ya que ya está mostrando un alto interés en una solución que tu negocio puede ofrecerle.
Para generar éxito e incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads y saber también cuál es la tasa de conversión a clientes. Con todo esto, ya podes generar planes de mejora para este proceso y hacerlo cada vez más eficiente. Tener Leads que necesitan los servicios o productos que oferta tu negocio, aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.
Etapa Nº5. Ventas
Esta etapa, al saber cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el embudo, podrás entender mejor cuáles acciones debes realizar, lo que conocemos como facturación. Entonces, cuando tenes una visión más completa del embudo, podes generar métricas importantes que van a mostrarle al cliente las entregas realizadas y probar la efectividad de tu trabajo. Si un cliente tiene una percepción de valor alto, el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable. Entiende que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo.
En esta etapa ya podes comenzar a proporcionar acciones post venta, para retener y fidelizar a tus clientes y por otro lado, ellos comenzarán a posicionar tu negocio como el mejor del sector. El que satisface sus necesidades y va mucho más allá de simplemente ofrecer y vender productos, sino que genera una experiencia de valor. Gracias por compartir este espacio conmigo.
* Titular de GS Consultora Desarrollo & Educación Organizacional – Licenciado en Educación y Gestión Institucional por la Universidad Nacional de Quilmes – TS en Marketing por el IS San Pablo de Villa Constitución – Posgraduado en Formación Docente con especialización en Educación Superior por el IS San Nicolás de Bari de San Nicolás –Programa de Especialización en Gestión de RRHH en IAE Business School de la Universidad Austral – Autor del libro Marketing + Humano(S) “Fortaleciendo el Potencial y Valor Humano en la Gestión Comercial de las Organizaciones”
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Gustavo Sarnari 