Generalmente, se piensa que el desarrollo de la planificación comercial es exclusivo de una gran empresa y que una Pyme, un Comercio o un emprendimiento individual no necesitan de una estrategia de Marketing.
Por Gustavo Sarnari*
Esto es una percepción errónea ya que cualquier negocio, grande o pequeño, necesita del marketing para conocer y captar las tendencias y necesidades de consumo de sus clientes, que con el tiempo varían y se transforman a través de una dinámica en la cual no sólo debemos considerar los aspectos intrínsecos del producto o servicio, sino también provocar desde la percepción que tiene el cliente de nuestro negocio la necesidad de volver a consumir.
Para esto es necesario conocer el Perfil del cliente y a través del mismo determinar qué es lo que realmente espera de nosotros, porque nos elige antes que a la competencia o, al contrario, por que elige a la competencia con la consecuente pérdida de participación en el mercado.
El empresario, comerciante o nuevo emprendedor debe tomar conciencia que, si quiere lograr la fidelidad del cliente a largo plazo, tiene que monitorear en forma constante que el producto o servicio que ofrece realmente satisfaga las necesidades del segmento o nicho de mercado al cual se está dirigiendo y, si efectivamente este grupo de personas tienen una expectativa común sobre lo que se le está ofreciendo, es decir si tiene gustos o requerimientos más o menos homogéneos o si se necesitará direccionar las acciones para llegar de forma más efectiva.
Esto se podrá lograr mediante una investigación o estudio de mercado que es imprescindible para el éxito del plan comercial y que requiere, básicamente, preguntarles a los clientes o potenciales que es lo que esperan y desean del producto, servicio, atención, precio, distribución y todo el paquete de valor adicional que se le pueda ofrecer.
También hay otros factores a tener en cuenta, como por ejemplo el entorno de la empresa: acciones y comportamientos de los competidores, medidas económicas y características socio políticas volátiles tan comunes en este país.
Y por último realizar un análisis interno del negocio: grado de preparación y motivación de nuestro Capital Humano, ubicación y comodidad de las instalaciones, soporte tecnológico y tomar conciencia de las posibilidades reales, fortalezas y debilidades. Todo esto permitirá mayor previsibilidad a la hora de tomar decisiones estratégicas. Gracias por compartir este espacio conmigo. Por cualquier comentario, sugerencia o consulta: gsarnarimkt@gmail.com
*Director Asociado de Grupo CoSMO y E&N. Especialista en Desarrollo y Educación Organizacional para su aplicación a las estrategias de negocios. Formado en la Universidad Nacional de Quilmes, el IS San Pablo de Villa Constitución y el IS San Nicolás de Bari de San Nicolás
Gustavo Sarnari 